Proposta para aprovação · Comercial B2B
Lead Score Goat:
como a gente nota cada lead
A régua que separa o lead que merece atenção do que não merece — pro Lojista e pro Distribuidor. Pra você bater o martelo antes de a gente montar no CRM.
A virada que a gente fechou
Lead Score = PERFIL do lead, não pressa. A gente estava caçando o "pequeno que compra rápido" e esquecendo de achar o cliente que dá volume e recompra no longo prazo. Agora a nota mede característica (quem é o cara). A pressa virou um termômetro separado, só pra organizar a ordem de atendimento do lojista.
COMO O PLACAR FUNCIONADuas camadas: o que ele preenche + o que descobrimos
O formulário não decide tudo sozinho. Ele dá uma nota parcial na hora. O vendedor vai somando ou tirando pontos conforme descobre a verdade na conversa (margem, exclusividade, se paga em dia). A divisão muda por funil:
Lojista — decisão rápida, o form já diz quase tudo
Distribuidor — o valor real só aparece na conversa
Por que o distribuidor é diferente
O form do distribuidor topa em 40 pontos de propósito: assim ele nunca vira "Perfil Alto" só preenchendo. Pra ser Alto, o vendedor tem que confirmar margem e exclusividade na conversa. O lojista bom, ao contrário, já pode ser Alto direto no form — porque é venda rápida e não dá pra travar.
As 3 faixas (sobre 100 pontos)
Perfil Alto
≥ 70
Atenção total. Vendedor liga, conduz, prioriza.
Perfil Médio
45 – 69
Vale o esforço, ritmo normal.
Perfil Baixo
< 45
Fluxo leve / automático. Não some — vai pra nutrição.
Os nomes que o time vê: Perfil Alto / Médio / Baixo. Por trás, a nota numérica é o que o Meta usa pra otimizar (igual hoje).
FUNIL · LOJISTAO pequeno varejo — venda rápida
Formulário do Lojista · 4 perguntas1. Que tipo de loja você tem?não pontua · info
Loja especializadaMercadoConveniênciaTabacariaAgropecuária…
2. Você já trabalha com erva-mate hoje?pontua
SimNão
Se "Sim": campo aberto pra preencher quais marcas (informação pro vendedor).
3. Qual o volume ideal pro seu primeiro pedido?pontua · principal
1 a 34 a 6 · ideal pra começar6 a 1212 a 24+24 caixas
1 caixa = 12 pacotes. Quem marca "+24" é peixe grande: vai pra requalificação manual em Grandes Contas.
4. Quando você pretende fechar o pedido?termômetro
HojeEsta semanaEste mêsSó pesquisando
Define a ORDEM/agilidade do atendimento, não a nota.
Camada 1 — Formulário (até 70)
| Pilar | Resposta | Pontos |
|---|---|---|
| Volume primeiro pedido | +24 caixas | 50 |
| 12 a 24 | 42 | |
| 6 a 12 | 32 | |
| 4 a 6 | 22 | |
| 1 a 3 | 10 | |
| Experiência já vende erva | Sim | 20 |
| Não | 8 |
Camada 2 — Atendimento (±30) · o vendedor marca o que descobre
| Sinal | Ajuste |
|---|---|
| Repõe com recorrência (toda semana / mês) | +12 |
| Paga à vista / Pix (sem risco) | +8 |
| Loja com bom movimento / posicionamento (foto, Instagram ativo) | +6 |
| Engajou rápido, mandou os dados | +4 |
| É consumidor final disfarçado / sacoleiro | −25 → nutrição |
| Pediu muito prazo / risco de calote | −10 |
FUNIL · DISTRIBUIDORO "ouro" — relacionamento e volume
Formulário do Distribuidor · 4 perguntas + cidade/UF na pág. 11. Pra quantas lojas, mercados ou comércios você vende ativamente hoje?pontua · principal
+1000500-1000300-500200-300100-20050-10020-501-20Começando
2. Quais categorias vocês distribuem? (marca mais de uma)pontua
Erva-mateChá/CaféBebidasAlimentosTabacoNaturaisAgroHigieneBazarOutro
3. Como funciona a logística de entrega?pontua
Frota própriaMistaSó transportadoraCliente retira
4. Quando pretende iniciar a parceria?prontidão (leve)
ImediatamenteEste mêsPróximo mêsSondando
Camada 1 — Formulário (até 40)
| Pilar | Resposta | Pontos |
|---|---|---|
| Carteira clientes ativos | +1000 / 500-1000 | 20 / 18 |
| 300-500 / 200-300 | 16 / 13 | |
| 100-200 / 50-100 | 10 / 7 | |
| 20-50 / 1-20 | 4 / 2 | |
| Começando | 1 | |
| Logística | Frota própria | 10 |
| Mista | 8 | |
| Só transportadora | 4 | |
| Cliente retira | 2 | |
| Segmento / fit melhor categoria | Já distribui erva-mate | 10 |
| Adjacente (chá/café, bebidas, tabaco, conveniência, naturais) | 6 | |
| Alimentos / agro | 5 | |
| Higiene / bazar / outro | 2 |
Camada 2 — Atendimento (±60) · onde mora o peso do distribuidor
| Critério (vendedor confirma na conversa) | Ajuste |
|---|---|
| Exclusividade — quer ser exclusivo / ainda não distribui erva (espaço livre) | +20 |
| já distribui 2-3 marcas de erva | +8 |
| já distribui 4+ marcas (briga de margem) | −5 |
| Margem — aceita margem boa pra Goat | +15 |
| margem média | +6 |
| espreme a marca | −10 |
| Papel no mix — Goat vira produto âncora / foco | +10 |
| Objetivo — quer faturar alto / crescer com erva | +10 |
| Capital de giro — paga em dia, fôlego financeiro | +5 |
PRA FECHARO que está decidido e o que falta
✓ Já decidido
| Lead Score = perfil; pressa virou termômetro (só lojista) |
| 2 camadas: form parcial + atendimento |
| Split Lojista 70/30 · Distribuidor 40/60 |
| Perguntas dos 2 forms (4 cada) |
| Faixas Alto / Médio / Baixo |
| Porte fora do form (carteira já proxia) |
| Exclusividade vai na conversa |
⧗ Aprovar / a fazer
| Mateus aprova os pesos (são chute fundamentado) |
| Religar o cálculo do score no sistema (hoje desligado) |
| Montar campos + pontuação no Kommo |
| Testar 1 lead real antes de ligar pra todos |
| Calibrar os pesos com a 1ª safra (quem comprou × quem não) |